互聯(lián)網(wǎng)相比線下最大的優(yōu)勢(shì)在于用戶行為可追蹤,可通過(guò)分析進(jìn)行用戶體驗(yàn)優(yōu)化,由此產(chǎn)生了一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域——網(wǎng)站分析,其方法與實(shí)踐在 2008 年之前就已經(jīng)理論化、系統(tǒng)化,相關(guān)產(chǎn)品也非常豐富,如處于全球頂級(jí)水平的ominiture、webtrends、coremetrics、GA等。
而傳統(tǒng)線下除了最終的成交結(jié)果數(shù)據(jù),之前的過(guò)程基本沒(méi)法采集留存,用戶為什么成交,不成交的用戶為什么走了,是一個(gè)黑盒子。
如今,越來(lái)越多的線下環(huán)節(jié)被互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化,用數(shù)據(jù)改善線下流程成為可能,網(wǎng)站分析的很多理念也煥發(fā)出勃勃生機(jī)。
筆者供職單位從發(fā)力電商到O2O轉(zhuǎn)型,網(wǎng)站分析也從純線上分析到線上線下數(shù)據(jù)結(jié)合,筆者進(jìn)行了較長(zhǎng)時(shí)間的研究與實(shí)踐,總結(jié)了一些心得體會(huì)。筆者將不會(huì)詳細(xì)介紹具體的概念(很多網(wǎng)站可以參考,譬如“中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)”、“網(wǎng)站分析在中國(guó)”等),而是提煉一些應(yīng)用的方法,努力寫得淺顯些,希望能對(duì)更多的人有幫助。
一、網(wǎng)站分析應(yīng)從哪里開(kāi)始
一個(gè)完整的網(wǎng)站分析應(yīng)用過(guò)程是這樣的: 分析目標(biāo) → 插碼 → 分析 → 行動(dòng) ,但實(shí)際上大部分人是無(wú)法參與插碼這個(gè)環(huán)節(jié)的,這樣對(duì)數(shù)據(jù)理解不夠深刻,分析起來(lái)容易產(chǎn)生偏差。為了便于理解,先簡(jiǎn)單介紹一下網(wǎng)站分析的原理。
主流的網(wǎng)站分析工具基本都是采用頁(yè)面標(biāo)記法,就是說(shuō)在前端頁(yè)面嵌入一小段可被瀏覽器執(zhí)行的代碼(如JavaScript),相當(dāng)于給頁(yè)面安裝上攝像頭,把用戶在頁(yè)面上的一舉一動(dòng)都記錄下來(lái),再傳輸給后端的服務(wù)器。
必須清楚的一個(gè)悲慘的事實(shí)是,網(wǎng)站分析沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),可能是來(lái)不及加載采集代碼、網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)仍?,另外畢竟采集到的是終端行為,背后真實(shí)的人具體什么情況,到底是一直在瀏覽還是上了廁所再回來(lái),我們無(wú)從得知。
數(shù)據(jù)采集是網(wǎng)站分析的起點(diǎn),也是非常繁瑣的工作,尤其開(kāi)始的時(shí)候,頁(yè)面、推廣沒(méi)有什么規(guī)范,只能定制采集代碼,相當(dāng)麻煩,即使是制定了規(guī)范,運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)經(jīng)常趕時(shí)間上線,無(wú)暇遵循,人員的流動(dòng)也影響規(guī)范的執(zhí)行,經(jīng)常到使用數(shù)據(jù)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)哪里哪里沒(méi)有部署好。
辦法也不是沒(méi)有,譬如把采集規(guī)范固化到CMS、推廣流程中,對(duì)采集數(shù)據(jù)進(jìn)行異常監(jiān)控等。
二、網(wǎng)站分析十字箴言
進(jìn)入主題,如何用好網(wǎng)站分析數(shù)據(jù),關(guān)鍵是把握十個(gè)關(guān)鍵字:轉(zhuǎn)化、趨勢(shì)、細(xì)分、對(duì)比、溯源,網(wǎng)站分析看什么, 就看兩個(gè):轉(zhuǎn)化、趨勢(shì),怎么看?三個(gè)詞而已:細(xì)分、對(duì)比、溯源!這些詞并非筆者首創(chuàng),而是前輩們總結(jié)出來(lái)的,筆者只是談?wù)剛€(gè)人的理解。
1.轉(zhuǎn)化
店里來(lái)了多少人,其中多少購(gòu)買,這就是”轉(zhuǎn)化”。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的時(shí)候,一般會(huì)設(shè)計(jì)一些用戶的行為路徑,譬如我們希望用戶來(lái)訪 → 訪問(wèn)寶貝頁(yè) → 進(jìn)入購(gòu)買流程 → 填寫資料 → 確認(rèn)支付或者 掃碼 → 進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面 → 參加活動(dòng)等等。
我們希望看到用戶在各個(gè)環(huán)節(jié)的流向,是否符合我們的期望,與之相對(duì)應(yīng)的,則是那些不符合我們期望的“轉(zhuǎn)化”(涉及的指標(biāo)有“流失率”、“跳出率”、“離開(kāi)率”、“退出率”,如果細(xì)究這些概念,又會(huì)有很多的不同,這里不展開(kāi)介紹),我們想知道用戶流失去哪里了,到底是什么原因。
“轉(zhuǎn)化”二字,是運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo),也是網(wǎng)站分析的核心。 所有的分析都是圍繞“轉(zhuǎn)化”二字開(kāi)展(那些流失、跳出、退出等可看作是不好的“轉(zhuǎn)化”),做好轉(zhuǎn)化分析關(guān)鍵是準(zhǔn)確的把握哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié),針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行不同的路徑設(shè)計(jì),形成轉(zhuǎn)化漏斗圖。
2.趨勢(shì)
前面提到,網(wǎng)站分析數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的,但為什么它還有意義,因?yàn)閿?shù)據(jù)的精度是穩(wěn)定的(雖然不準(zhǔn)確,但一直采用同一監(jiān)測(cè)方法,帶來(lái)的誤差、誤差的偏離方向是一致的),雖然具體數(shù)值不是絕對(duì)準(zhǔn)確的,但是能夠準(zhǔn)確的把握運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)。
對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō),比當(dāng)前更重要的是,是否在正確的道路上,網(wǎng)站的流量、轉(zhuǎn)化是不是一直向好,重要環(huán)節(jié)、路徑、頁(yè)面體驗(yàn)是否持續(xù)提升,運(yùn)營(yíng)是否碰到天花板了等等。把握這個(gè)趨勢(shì),清楚自己是屬于起步期、上升期、成熟期還是遇到了發(fā)展瓶頸,不同的趨勢(shì)情況下要采取不同的運(yùn)營(yíng)策略。
3.細(xì)分
有一位前輩說(shuō)的好:“無(wú)細(xì)分,毋寧死”。譬如告訴你網(wǎng)站訪問(wèn)上漲了10%,怎么回事?你可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行細(xì)分,發(fā)現(xiàn)大部分網(wǎng)頁(yè)流量沒(méi)啥變化,只是某個(gè)活動(dòng)頁(yè)面漲了200%;或者通過(guò)流量來(lái)源細(xì)分,發(fā)現(xiàn)某個(gè)推廣來(lái)源漲得不少,這樣就清楚了,這只是一個(gè)簡(jiǎn)單例子。
不細(xì)分,就沒(méi)有真相。選對(duì)細(xì)分的維度及維度的劃分就非常重要,一般來(lái)說(shuō),細(xì)分維度的劃分要遵循如下原則:確定哪些是穩(wěn)定的、哪些是不穩(wěn)定的,對(duì)不穩(wěn)定的進(jìn)行窮追猛打。
對(duì)于整站來(lái)說(shuō),一般直接訪問(wèn)、SEO來(lái)源等短時(shí)間內(nèi)是比較穩(wěn)定的,而推廣是不穩(wěn)定的;而對(duì)購(gòu)買轉(zhuǎn)化率來(lái)講,可能要從流量來(lái)源、購(gòu)買路徑、產(chǎn)品等維度進(jìn)行細(xì)分,因?yàn)椴煌瑏?lái)源用戶質(zhì)量不同轉(zhuǎn)化率不同、不同購(gòu)買路徑不同、不同規(guī)格產(chǎn)品也不一樣。
有時(shí)候,一些相對(duì)穩(wěn)定的細(xì)分發(fā)生了較大波動(dòng),則要認(rèn)真去分析了,可能是網(wǎng)站有重大問(wèn)題或者整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣發(fā)生改變。
4.對(duì)比
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,從對(duì)比開(kāi)始。和自己的過(guò)去比,橫向比,和行業(yè)標(biāo)桿比,和目標(biāo)值比,和自己腦子的數(shù)據(jù)對(duì)比,細(xì)分了再對(duì)比…… 只有進(jìn)行對(duì)比,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,只有對(duì)比,才能找到提升的方向。
同樣的數(shù)據(jù),不同的人使用效果會(huì)大不不同,譬如一個(gè)整站轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù),甲只知道比過(guò)去提升了10%,而乙知道這已接近行業(yè)的最高水平,無(wú)需再在這里發(fā)力。每個(gè)人腦子里存儲(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)不同,可供對(duì)比的數(shù)據(jù)不同,得出的結(jié)論也就有深淺之分。
5.溯源
有時(shí)候不管怎樣細(xì)分、對(duì)比都不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,怎么辦?就要追溯回源頭,審視原始的數(shù)據(jù)記錄,反思用戶的行為以及數(shù)據(jù)采集的過(guò)程,另外,要和運(yùn)營(yíng)人員深入交流,有可能他們做的一些動(dòng)作,而數(shù)據(jù)沒(méi)有準(zhǔn)確還原。
三、筆者獨(dú)創(chuàng)的“點(diǎn)-面-線”網(wǎng)站監(jiān)控分析體系
對(duì)于一個(gè)電商網(wǎng)站應(yīng)該如何建立分析體系?應(yīng)用上述的十字箴言,首先肯定是看總體的轉(zhuǎn)化和趨勢(shì),然后按照細(xì)分原則,分為日常運(yùn)營(yíng)和促銷活動(dòng)監(jiān)控兩大板塊。
對(duì)于日常運(yùn)營(yíng),可劃分為“點(diǎn)”、“面”、“線”三類關(guān)鍵元素,研究它們的轉(zhuǎn)化和趨勢(shì)。
點(diǎn): 譬如廣告位、二維碼、導(dǎo)航、搜索、站內(nèi)客服、推薦位等等,這些是引流到重要頁(yè)面的點(diǎn)狀位置,它們的引流率、二跳率對(duì)整站轉(zhuǎn)化至關(guān)重要,譬如一般25%的訂單那來(lái)自站內(nèi)搜索,15%-25%的訂單有站內(nèi)客服的貢獻(xiàn);
面: 就是核心頁(yè)面,譬如首頁(yè)、著陸頁(yè)、寶貝頁(yè)、活動(dòng)頁(yè)等,它們是留住用戶,促成轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵,這幾類頁(yè)面作用不同,都要構(gòu)建相應(yīng)的分析評(píng)價(jià)模型,如首頁(yè)可用Heart模型;
線: 指的是核心流程,如訂購(gòu)、支付、注冊(cè)等,這些流程是否順暢,是否符合用戶習(xí)慣,影響成交的臨門一腳。
把這三類關(guān)鍵的元素分析透、做精,整站轉(zhuǎn)化自然提升,做強(qiáng)內(nèi)功,脈沖式的推廣流量才能承接的住。
總結(jié)
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,無(wú)處不互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),現(xiàn)在搞個(gè)公眾號(hào)、小網(wǎng)店、掃掃碼等等實(shí)在太常見(jiàn)了,懂一點(diǎn)網(wǎng)站分析,能更好的適應(yīng)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展潮流。